Главная Программа Регистрация Условия участия Контакты Партнёры

P.S. Количество мест ограничено, рекомендуем зарегистрироваться прямо сейчас по тел.(343) 213-33-45.

ДЕНЬ ВТОРОЙ (23 АПРЕЛЯ 2010)

9.00 – 9.30 Регистрация участников

9.30 - 19.00 (с получасовыми перерывами в 12 и 16)

Мастер-класс Вадима Ширяева «Маркетинговая компания 2010/2011: разработка верной стратегии и эффективное финансовое планирование».

ЦЕЛЬ  ПРОГРАММЫ:  изучение и практическая проработка 8 стадий разработки маркетинговой кампании с точки зрения их влияния на финансовый результат и прибыль в современных рыночных условиях. Подготовка стратегии и финансовое планирование маркетинговых компаний 2010/2011 гг.

ЦЕЛЕВАЯ  АУДИТОРИЯ: к участию приглашаются директора компаний , директора по  маркетингу, коммерческие директора, директора по развитию.

РЕЗУЛЬТАТЫ  ПРОГРАММЫ: Участники смогут повысить прибыльность комплекса «маркетинг-продвижение-продажи» через более эффективное бюджетирование,  применение способов снижения затрат и оценку инвестиционных потенциалов и рисков маркетинговых компаний, через более четкое разделение ролей между подразделениями маркетинга и продаж и концентрации усилий на высокорезультативных малобюджетных проектах.
Данные проекты развиваются из переосмысления позиционирования компании, переоценки потенциала ключевых клиентов и конкурентов, углубление понимания механизма продаж и развитие взаимоотношений с потребителями.

ПРИКЛАДНАЯ  НАПРАВЛЕННОСТЬ И КАЧЕСТВО  ПРОГРАММЫ  ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ:

1. Выполнением в ходе обучения всей необходимой подготовительной работы по разработке стратегии и финансовому планированию маркетинговых компаний 2010/2011 гг..
2. Преподавателями-практиками и их раздаточными материалами, содержащими авторские шаблоны, инструкции по подготовке необходимых документов маркетинговой компании.
3. Обсуждением в ходе обучения 4 макрокейсов из разных отраслей, анализе микрокейсов и примеров эффективных маркетинговых компаний
4. Применением технологии Brainstorming для поиска инновационных решений и обмена опытом.

1.Аудит потенциала предприятия и постановка задач
к комплексу «маркетинг – продвижение – продажи».

• Методы оценки и поиска потенциала. Потенциал клиентов, товаров, продвижения.
• Технологии предварительного аудита компании на готовность к инвестициям в маркетинг.
• Варианты функционального распределения задач для разработки маркетинговой кампании.

Практические результаты: Постановка задач к комплексу «маркетинг – продвижение – продажи».

2. Анализ потребителей и управление прибыльностью клиентов.

• Анализ текущих рынков и целевых групп на потенциал роста дохода.
• Система управления прибыльностью клиентов: понятие прибыльности клиента (прибыльности с клиента) и его пожизненной ценности, баланс дохода/издержек.
• Понимание потребителя, его мотивов, ожиданий и требований к товару как инструмент сокращения маркетинговых издержек.
• Максимизация дохода с бюджета на работу с потенциальными клиентами. Сравнительный анализ рыночных возможностей потребителей. Метод перехода от социально-демографических и психографических характеристик к результативной целевой группе.

Practicum: Расчет и выбор наиболее выгодных сегментов.  Формулировка задач маркетинга и продаж в изучении рынка и анализе рыночной информации.

Практические результаты: Анализ прибыльности, выгодности и потенциала целевых групп и сегментов. Перечень наиболее выгодных сегментов.

3. Оценка позиции бизнеса в конкурентном окружении и в цепочке поставок.

«Место под солнцем»

• Тестирование позиционирования по технологии Джека Траута. Почему эти люди должны покупать  (предпочитать) наш товар? Ясное, простое, выгодное отличие.
• Методы усиления позиционирования и потенциала взаимодействия с клиентом, исходя из специфики рынка (территория, тип покупателей, потребителей, доля рынка, место в цепочке поставок), прогнозирование возможностей конкурентной борьбы. 
• Минимизация маркетингового бюджета. Позиционирование или брендинг. Выбор основополагающего обращения: Эмоциональное, рациональное или мотивационное. Модель разработки уникального торгового предложения (УТП)

Practicum: Определение типа маркетинговой и сбытовой стратегии. Роль отделов маркетинга и продаж в формировании стратегий.
Практические результаты: Карта рынка в виде mapping и цепочки поставок (цепочки распределения добавленной ценности). Конкурентная стратегия и постановка задач к позиционированию.

4. Анализ механизма принятия решения о покупке и потенциал продаж.

«Взять от жизни все»

• Методы влияния на механизм принятия решения о покупке. Тест на соответствие уникального торгового предложения (УТП) результативной целевой группе на основе модели SMP (single-minded proposal). 
• Механизм принятия решения о покупке и стратегия продаж.
• Расчет максимального потенциала продаж. Источники роста продаж и оценка альтернатив: привлечение новых потребителей, повышение частоты потребления в период или повышение цены.
• Минимизация рисков. Системы расчета и прогнозирования в условиях 2010 года. Методы Assumption-based Planning и RFM как источники снижения затрат и прогнозирования результата.

Practicum: Постановка задач по взаимодействию с потребителем (клиентом) на основе анализа механизма принятия решения о покупке: роль отделов маркетинга, продаж, логистики. Тестирование стратегии продаж на соответствие механизму решения о покупке

Практические результаты: Оценка точек влияния на потребителя и ключевого сообщения в кодировке SMP.  Сравнительный анализ альтернатив роста продаж по шкале «время – риски – деньги». Определение задач по взаимодействию с потребителями (клиентами).

5. Разработка эффективной коммуникационной модели маркетинга и продаж.

• Основные компоненты эффективной коммуникационной стратегии: …
• Наиболее эффективные виды коммуникационных стратегий и моделей: AIDA, ACCA, AICTR, DIBABA и т.д.  Методы и правила выбора стратегии в зависимости от товарной категории (B2B или В2С рынки), типа продукта (товары, услуги или информация), позиционирования и специфики целевой группы.
• Увеличение продаж и прибыли компании через реализацию сценариев и систем взаимоотношения с потребителями. «Воронка продаж». Как повысить результативность обращения к потребителю на каждом этапе? Принципы и правила разработки понятных и правдивых аргументов для клиента на каждой стадии взаимоотношений.
• Максимизация дохода с каждого действующего клиента (ARPU). Методы обоснование и тестирование сообщений. Обоснования и прогнозирования отклика по модели «индекс вовлеченности – частота». Методы расчета CPA и CPV.

Practicum: Постановка задач к CRM (customer relationship management). Обсуждение принципов и правил выбора IT решения. Обсуждение процедуры внедрение CRM: что можно и нужно делать своими силами, что отдать на сторону. Роли маркетинга и продаж в формировании коммуникационной модели.  Тестирование коммуникационной модели по матрице «У.П.П.С.»: что человек должен подумать, почувствовать, сделать и как это влияет на продажи?

Практические результаты: Разработка коммуникационной модели и требований к сценариям взаимодействия с клиентом. Формализация критериев оценки эффективности коммуникационных действий (мотивационных) .

6. Правильная оценка и выбор инструментов продвижения: минимизация расходов

«В нужное время в нужном месте»

• Результативные инструменты продвижения: от традиционных к инновационным; от креативных к результативным. Методы и критерии выбора зависимости от коммуникационной задачи. Обзор самых результативных решений и технологий. Актуальные решения в Интернет.  Внедрение в компании технологии CAN!NY, как инструмента низкобюджетного продвижения.   
• Минимизация расходов на продвижение. Как избежать неоправданных затрат на рекламу и продвижение? 7 рецептов сокращения затрат на продвижение при сохранении размера инвестиций в маркетинг и продвижение. Расчет стоимости привлечения клиента.

Practicum: Выбор каналов продвижения на основе «Периодической таблицы элементов маркетинговых коммуникаций», сравнительного анализа затрат на продвижение.  Оценка использования программного обеспечения. Методы сбора информации. Определение роли маркетинга и продаж в продвижении.

Практические результаты: Создание основы плана продвижения. Требования к построению интегрированных маркетинговых коммуникаций.

7. Маркетинговая компания: до, в течение, после.

«Быстрее, выше, сильнее».

• Оценка рисков маркетинговой кампании по продвижению методом SEARCH на старте. Определение лояльности клиентов как ключевой результирующей цели маркетинга и продаж.
• Другие показатели эффективности, необходимые к внедрению до начала кампании.
• Методы  расчета наиболее эффективного, оптимального маркетингового бюджета на продвижение.
• Способы сокращения затрат.
• 12 правил обеспечения максимального возврата инвестиций. Методы расчета и обоснования ROI. Что необходимо делать обязательно и что ни в коем случае!
• Оценка результатов и эффективности взаимодействия маркетинга и продаж. Тестовые рынки как совместный проект маркетинга и продаж.

Practicum: Оценка вероятности успеха и рисков запуска кампании по продвижению.

Практические результаты: Бюджет на продвижение. Прогноз ROI. Перечень критериев эффективности.

8.Реализация кампании по продвижению.

«Надежные грамотные мотивированные исполнители!»

• Правила выбора и постановки задач подрядчику, агентству. Чего ждать от внешних исполнителей, и как организовать контроль?
• Взаимоотношения отделов маркетинга и продаж в процессе реализации. Как избежать риторического вопроса «Кто виноват?»

Practicum: Построение системы работы в команде по методике BELBIN: распределение ролей и ответственности.

Практические результаты: Перечень правил «Как я буду работать завтра?»

P.S. Количество мест ограничено, рекомендуем зарегистрироваться прямо сейчас по тел.(343) 213-33-45.